如何打造可销售的优质“By-the-Glass”计划
如果执行得当，提供精选的杯装高端葡萄酒可以提供特殊的接待体验，同时增加收入，而不会增加浪费。
优质的杯装计划可能是实现酒单多样化的答案。
随着葡萄酒总监希望让他们的酒单与众不同并且保存技术不断进步，优质的杯装计划（即提供少量高端、昂贵的杯装葡萄酒的计划）变得越来越普遍。 如果构建得当，优质 BTG 计划可以让客人体验到他们通常无法接触到的奢华饮品，并让他们了解新品牌和地区，同时让饮料总监能够发挥创意并增加收入。
“让客人尝试他们可能不会投资的地区、品种和生产商，对我们来说很棒，”总部位于纽约市的JF餐厅的饮料总监艾米·拉辛 (Amy Racine) 解释道。“这对葡萄酒世界来说是一件好事，因为所有这些项目都在教育我们的客人并拓宽他们的葡萄酒世界。它也有助于建立信任，通常会导致未来支出的增加。”
总部位于南卡罗来纳州查尔斯顿的Indigo Road Hospitality Group 的助理饮料总监 Trevor Stough对此表示同意。他说：“我们希望为客人提供更高级、更高品质或更高品质的东西，就这一点而言，我们看到一些客人走出了他们的舒适区，现在比以往任何时候都更是如此。”
但是，餐厅如何制定优质倒酒计划，在满足顾客需求、利润最大化和浪费最小化之间取得平衡呢？答案有点复杂。
对高端项目进行战略性定价
在构建优质 BTG 计划时，考虑到价格冲击非常重要。为了解决这个问题，华盛顿一号舞台(Stages at One Washington)和新罕布什尔州多佛尔 (Dover) The Living Room 的侍酒师伯纳黛特·詹姆斯 (Bernadette James)建议提供不同尺寸的优质饮品。她说，这有助于消费者在尝试新酒时感到更舒服，因为有时即使客人不承诺喝一整瓶，价格也会令人反感。
“我们可能会以 16 美元的价格提供 2 盎司的饮料，或者以 25 美元的价格提供 3.5 盎司的饮料，而不是 50 美元的整杯饮料，”她说。“我们还可能将更多的入门级[倒酒]调整为更高的加价，并将那些更昂贵的瓶子调整为更低的加价以平衡。”
Roland Micu，MS，位于佛罗里达州奥卡拉的Stirrups的饮料总监，位于世界马术中心和马术酒店，他解释说，提供优质的倒酒计划可以为餐厅带来更多收入，但前提是它能够提供具有价值主张的消费者。
“它的定价必须较低，以确保客人了解他们面前的机会，”他说。“他们一定会毫不犹豫地点第二杯。”
选择正确的保存系统
最大限度地减少浪费对于任何 BTG 浇注都很重要，但对于优质浇注尤其重要，因为优质浇注的成本更高且销售速度更慢。这就是为什么葡萄酒总监经常求助于保存系统来延长高端葡萄酒开瓶后的使用寿命。
存在几个关键选项： 多瓶葡萄酒保存系统，通常永久安装在酒吧后面并受控温度，例如WineKeeper 和Wineemotion的系统；Coravin较小，可以从一个瓶子移动到另一个瓶子；和真空酒泵，它使用真空系统而不是氩气来保护葡萄酒免受氧化。价格、空间和溢价倾倒量都是决定哪种保存系统正确时需要考虑的因素。
提供少量的饮料可以保持消费者的兴趣并使价格合理，但它也给管理废物带来了挑战。
Racine 说，她更喜欢使用 Coravin 系统（贸易会员可享受零售价 20% 的折扣；Timeless Eleven 的零售价为 549 美元），以进行昂贵的按杯倒酒以及特别储备选择。她还在多个地点提供真空葡萄酒泵，但她不相信真空泵比软木塞有更大的作用。
Stough 的许多酒店也使用 Coravin，但有些还依赖Vacu Vin Wine Saver。詹姆斯还认为这些真空葡萄酒泵在她的场所运转良好。
“我曾在几家餐厅工作过，这些餐厅使用了温控葡萄酒分配系统，该系统应该可以使葡萄酒保鲜两个月，但就其占用的空间而言，这是非常不切实际的，”詹姆斯说。价格上也有很大的差异；六瓶 WineKeeper 系统的起价为 3,095 美元，而 Vacu Vin Wine Saver 的真空泵和两个真空塞的价格仅为 16.99 美元（并且经常打折）。
Amelie Derrieux‑Sable 是Champagne Henriot的营销总监，曾使用过许多葡萄酒保鲜系统，但她现在更喜欢 2021 年秋季发布的 Coravin Sparkling 系统（零售价 399 美元）。
“对于香槟来说，真正重要的是保持葡萄酒和新鲜度的结合，”她说。“我们发现 [Coravin] 是所有这些系统中最有效、最可靠的一个。” 她说，该工具对于支持提供高端年份香槟的顶级企业的优质按杯计划特别有效。
开发最大限度减少浪费的系统
没有高档系统并不意味着餐厅不能有优质的按杯计划。Micu 表示，通过密切跟踪瓶子的开封时间和销售速度，可以打造优质的玻璃瓶装选择。
“要尽可能长时间地保持葡萄酒新鲜，最重要的因素是将葡萄酒保持在较低的温度下——白葡萄酒、起泡酒和茶色波特酒都存放在冰箱中。我们对所有瓶子都标注了日期，因此我们确保不提供开封时间过长的葡萄酒，”他说。
对于起泡酒来说，如果处理不当，往往会失去泡腾性，他的秘诀是在饮用过程中避免使用塞子。“每次取下塞子时，它都会释放出大量的二氧化碳，从而加速平整度，”他说。 “服务结束后盖上塞子至关重要，但你会惊讶地发现这种策略可以让你的气泡保持气泡。”
费城Panorama总经理兼葡萄酒总监 William Eccleston 解释说，即使有避免浪费的系统，事故也会发生。他指出，饮料总监在给葡萄酒定价时应该考虑到这一点。詹姆斯制定了备用方案，这样，如果葡萄酒在售出之前氧化（即使是优质倒酒），也不会浪费。她会为鸡尾酒制作桑格利亚汽酒或以葡萄酒为基酒的利口酒，或者选择将其送到房子后面作为料酒。
谨慎地更换产品
由于葡萄酒主管通常不会大量储存优质 BTG 酒，因此这些计划依赖于持续的营业额。然而，它们交换的节奏可能取决于许多因素，例如商品的销售情况。
拉辛至少会根据季节改变她的产品。如果一瓶酒卖得不好，或者餐厅能够购买少量特别特殊的葡萄酒，则可以例外。“如果我们尝试更具实验性的产品，我们会在最初购买时有所保留，这样我们就不会陷入困境，”她说。
Micu 往往会经常更改产品（从每周一次到每月一次），但可用性通常是他做出决定时最重要的因素。当他更换优质产品时，批发价格的剧烈变化也会产生影响。“有时，葡萄酒的成本会大幅上涨，使其脱离其价格类别，”他说，他知道大幅加价会吓退顾客。牢记可靠的备份选项（甚至可能是客户最喜欢的）是他缓解这种情况的方法之一。
将优质饮品作为限时优惠提供，可以促使客人立即行动并尝试新事物，同时最大限度地减少餐厅的损坏。在康涅狄格州老塞布鲁克的埃塞克斯酒店，葡萄酒总监 Katey Taylor 每周举办一次特别的卡拉文之夜；例如，她最近以每杯 35 美元的价格倒了 2020 年份奇石乐“Les Noisetiers”。“建立一个轮换产品的系统非常重要，确保出售我们手头的产品，从而将浪费降至最低，”她说。
优质 BTG 计划可以为消费者提供他们通常无法体验的葡萄酒，但管理期望很重要。
但是，交换产品有一个缺点——客人的期望。当消费者爱上一种不再可用的优质饮品时，他们可能会觉得好像没有什么可以衡量的。Derrieux‑Sable 解释说，饮料总监可以通过选择同一生产商的不同年份或产品来解决这个问题。
“带来新的葡萄酒或香槟，但与同一家公司或生产商合作，可以让消费者更好、更深入地了解他们可能喜欢的品牌，同时不会感到困惑，”她说。“它使餐厅能够建立一定的一致性，但也带来了探索不同葡萄酒的机会。”
对员工进行高端选择教育
Micu 表示，对员工进行有关优质倒酒选择的教育才是真正体现投资的地方。如果员工对某项产品充满热情，并且能够平静而自信地向客人谈论该产品，那么销售就会随之而来。
“葡萄酒世界是无穷无尽的，对于那些对这个行业没有同样热情的人来说，自信地谈论深入而广泛的项目可能会让人不知所措，”米库说。在与客人交谈时，工作人员会根据风味特征和质地对优质 BTG 倒酒进行比较，但他们保持简单明了。从那里开始，如果兴趣被激起，地区和历史就会被纳入对话中。
詹姆斯说，她的策略是以对话的语气和方式与员工交谈，这样他们就可以与她的客人呼应这一点，让那些选择花钱购买优质产品的人对自己的选择感到自信。
“我会向他们解释[葡萄酒]背后的故事、品酒注意以及它的有趣之处，当然，也会让他们品尝，如果可能的话，还可以提供菜单上没有的食物，”她说。“如果我能把酒卖给员工，那么他们在卖给客人时就会有真正、诚实的热情。”
