葡萄酒企业如何最大化企业销售额

葡萄酒礼品和活动为企业带来了数百万美元的收入。

凭借巨额预算和大宗订单，企业和其他企业长期以来一直是利润丰厚的葡萄酒销售目标。但在过去的三年里，随着向远程和混合工作的转变，企业葡萄酒销售蓬勃发展——尽管它们在很大程度上没有引起人们的注意和统计数据的追踪。

这种 B2B 现象由葡萄酒贸易的三个不同部门提供服务：个体酒庄、在线和实体葡萄酒零售商以及商业礼宾服务。三者共同培育了一个由大公司组成的社区，每年购买数百万美元的葡萄酒和服务，以规划、举办和开展虚拟、现场和混合品酒活动，其水平似乎是前所未有的。

“去年，我们在 76 个国家销售了 12,000 多瓶葡萄酒和 1,300 多瓶烈酒，用于企业礼品和活动，”两年前创办了Culture With Us 的Alexandra Schrencengos 说道，这是一家礼宾式活动策划和履行公司。她看到了未满足的业务需求。

新泽西州零售商Gary's Wine & Marketplace的首席执行官兼创始人加里·费什 (Gary Fisch ) 表示：“我们发现，公司喜欢用精心策划的葡萄酒和美食礼物来取悦员工或客户，特别是如果礼物包含定制方面，例如公司品牌或个性化礼品券。”

除了直接面向消费者 (DTC) 和分销到场内和场外贸易之外，各个酒庄也很快发现了全新的销售机会。“去年，企业客户产生的收入与我们品酒室的收入相当，”纳帕谷 Far Niente的 DTC 销售副总裁维达·德隆 (Vida DeLong) 说道。

令人惊讶的是，这些个体酿酒厂、零售商和礼宾服务似乎都在为同一层次的企业客户提供服务，这些企业构成了美国企业界的名人录，包括亚马逊、Meta、谷歌、Twitter、辉瑞、Netflix 和英特尔等。一些。“我们服务的行业包括银行和金融服务、电信、建筑和建筑材料、软件、网络安全和医疗领域，”纳帕谷优质生产商Cliff Lede Vineyards的营销副总裁 Kimberly Whistler 说道。

Priority Experiences 与酒庄和第三方零售商合作，举办盲品、调酒练习和使用一到四盎司瓶装葡萄酒进行问答比赛等活动。

虚拟活动继续推动企业葡萄酒销售

尽管在大流行初期，在线活动是出于必要而兴起的，但即使企业重新开业、面对面的社交活动已经回归，这些活动仍然持续存在。这为礼宾公司创造了持久的机会，其中许多公司提供虚拟活动和企业礼品。他们几乎从不自己运送葡萄酒，而是与酒庄或零售商合作。

“我们有两个企业目标——我称之为礼品人力资源文化以及员工保留和销售文化，”施雷森戈斯特说。“许多公司仍在采用混合文化，我们已经收到了少至 20 名员工，多至 500 名员工的混合活动订单。芬兰的一项活动有 200 人参加。”

虽然“文化与我们”不重新装瓶或运输葡萄酒，但它会跟踪所有活动的运输，包括食品。许多生产商提供特种装瓶。“我们合作的一些酒庄包括 Hall、Laurent-Perrier、Longmeadow Ranch 和 McBride Sisters，”她说。

另一家葡萄酒礼宾公司Confetti吸引了那些想要购买品酒和其他活动套件并喜欢在线订购的顾客，有很多选择可供选择。

“我们的平台是自助服务，因此他们可以定制并获得即时报价，只需点击几下即可订购他们想要的东西，” Confetti 的社区和通信专家 Jessa Bock 说。Bock 表示，Confetti 于 2014 年成立，最初是一家现场活动公司，现已发展到拥有 50 名员工，为大约 500 家公司提供服务。“假期期间，我们在一周内举办了多达 800 场活动，”博克说，“而且我们还有一系列礼品。”

Jamie Cegelski-Gaebe 表示，B2B 是一项大生意。他于 2020 年推出了Priority Experiences，作为 Priority Wine Pass 的虚拟衍生产品，为客户提供酒庄参观优惠。“我们的利基是帮助公司利用虚拟体验（葡萄酒等）来销售他们的产品，”她说。“我正在教他们进行虚拟销售——这是一个巨大的商机。”

Priority Experiences 的有机虚拟品酒体验提供 187 毫升的葡萄酒样品以及虚拟品酒期间搭配的小吃。客户必须至少订购 10 个套件。

与酒庄和第三方零售商合作，盲品、调酒练习和问答比赛等活动可能会使用一到四盎司的葡萄酒。Cegelski-Gaebe敦促酒庄保留客户名单，以促进销售和酒庄参观，如果企业客户亲自来访，酒庄可以随时提供后续接待。她说，有一次，“我向客户收取了 100 万美元的费用，但他们却赚了 2300 万美元。”

最大限度地发挥企业礼品的潜力

尽管许多零售商甚至在培养本地企业客户方面进展缓慢，但那些拥有强大在线影响力的零售商已经成为主要参与者，特别是对于那些希望通过葡萄酒礼品来激励员工和作为营销工具的公司来说。这些买家通常需要较少的服务，尽管他们可能会要求零售商协助提供远程教程。

例如，Wine.com为拥有 25 名或以上收件人的客户提供在线礼品平台，并在全国范围内运送单独的瓶子和礼品篮。礼品专家可以提供帮助，但该公司警告称，可能需要两到三天的时间才能做出回应。

“直到 2020 年，我们才真正开始考虑企业赠送自己的业务线并专注于其增长，”Gary's Wine & Marketplace 的 Fisch 表示。“我们开始为组织提供虚拟品酒活动，并且我们在运营上将自己定位为处理所有类型的企业批量订单。”

“我们最受欢迎的企业类别是加州赤霞珠、香槟和意大利葡萄酒，”他继续说道。“我们还看到许多公司选择在礼品中加入特色美食，我们还为企业礼品提供有趣的附加产品，例如品牌开瓶器和瓶塞。” 尽管 Gary's Wine and Marketplace 不提供与礼宾服务相同的服务范围，但与许多其他在线零售商一样，Gary's Wine and Marketplace 也举办虚拟活动。

施雷森格斯特表示，“文化与我们”的最佳点是需要指导的公司。“过去公司的一大抱怨是他们无法获得建议，但他们喜欢我们提供建议，”她说。“我们提供白手套服务。” 对于送礼来说，典型的“Culture with Us”订单是红色、白色和闪闪发光的三件装，全部来自不同的生产商。

金伯利·惠斯勒 (Kimberly Whistler)，Cliff Lede 葡萄园营销副总裁。

惠斯勒表示，Cliff Lede 每年通常至少有 20 至 30 家公司下达主要葡萄酒订单。她说，2022 年，运送前的葡萄酒礼物平均价格约为 140 美元，通常是一瓶红酒和一瓶白酒。“但一些企业买家在这个假期表现得很慷慨，”她补充道。“我们有一位客户将我们的 Cliff Lede 赤霞珠、Beckstoffer To Kalon 葡萄园大瓶装赠送给了整个管理团队，而另一位客户则将图书馆的 Cliff Lede Poetry 赤霞珠、Stags Leap District 大瓶装送给了同事。”

Far Niente 的 DeLong 表示：“我们的业务量大约是礼品和活动之间的 55%，尽管活动有所减少。房地产经纪人是我们的一个关键细分市场，而且这一细分市场正在不断增长。2022年有很多房子卖掉了！” 德隆说，位于葡萄酒产区附近的公司，就像旧金山靠近纳帕谷和索诺玛酒庄一样，也喜欢在酒庄举办活动或赠送酒庄参观。

关系是企业客户增长的关键

虽然新初创公司的进入壁垒很少，但在葡萄酒行业内建立牢固的关系是关键。“我们的葡萄酒俱乐部经理已经认识了数百名会员，并且知道何时与他们联系以了解年度公司订单，”惠斯勒说。

她补充道，企业客户面临的主要挑战是运输价格上涨，这也是 DTC 渠道面临的一个问题。“公司订单很快就会变得复杂，因此制定流程和有组织的系统来促进流程非常重要，”Fisch 警告说。控制运输成本并决定如何将其纳入计费仍然是一个令人头痛的问题。

但是，尽管通货膨胀和企业裁员增加，但接受采访的公司都没有看到增长出现明显放缓——至少目前还没有。“新冠疫情推动了虚拟体验的发展，我们并没有看到企业业务放缓，”Cegelski-Gaebe 说道。

“许多公司仍然采用混合工作模式，这很有帮助，”施雷森戈斯特补充道。

德隆认为，竞争的加剧表明企业市场仍然健康。“2023 年注定会非常忙碌，”她说，“我们不断测试新方法以保持领先地位。”