美国葡萄酒商人的未来是什么？

最简单地说，法国酒商制度历来涉及以酒商的品牌名称销售成品葡萄酒，这些葡萄酒是由购买的葡萄、葡萄汁或葡萄酒制成的。在实践中，该系统要复杂得多，并且通过技术的发展，已经开发出许多变体以满足各个葡萄酒产区的需求。尽管人们经常预测该系统的消亡，但法国酒商继续在生产葡萄酒并将其推向市场方面取得成功。

因此，一些美国制片人试图效仿他们也就不足为奇了。与法国一样，美国的中间商（简称“négoces”）在规模和商业模式上差异很大，但都兜售以较低价格提供超额质量的理念。如今，这个术语和实践已经在多个层面上扎根。

在美国，一些企业，例如de Négoce、90+ Cellars、Grounded Wine Co.、 Claudine、Band of Vintners和Cameron Hughes，主要以中间商的身份运营。其他人，包括大型酿酒厂、进口商、零售商和杂货商，将自己的酒商品牌作为其整体业务的一部分进行营销。

他们迄今为止的成功源于法国商业理念对美国三层体系以及消费文化差异的精明和多样化的适应，但即便如此，成功也来之不易。随着越来越多的葡萄酒公司探索如何将其商业模式与市场相匹配，美国酒商发现这种运营面临着独特的挑战，但也带来了有价值的好处。

了解法国商人制度

要了解美国酒商，简要了解一下法国酒商的实际工作是有帮助的。

一个世纪前，波尔多和一些英国酒商从不同的酒庄购买未装瓶的葡萄酒，并将其运输到自己的酒窖中进行陈酿，然后装瓶并通过自己的进口商和分销商网络在国际上销售。当时和现在一样，著名的酒庄通过多家酒商出售葡萄酒。

尽管酒商仍然出售这些葡萄酒，但如今它们在城堡装瓶。该系统的一个关键是，酒庄所有者在葡萄酒准备好运输之前通过一个名为“期货”的系统获得部分资金，各级买家承诺以较低的价格提前付款。目前，波尔多估计有 300 名酒商。

然而，在勃艮第做酒商则不同，因为勃艮第葡萄酒是按葡萄园（即 cru）而不是葡萄种植者进行分类的，而且几乎所有最大的葡萄园都有多个所有者。这些所有者可以生产自己的庄园葡萄酒，也可以将一些葡萄出售给其他人，这些人自动被视为酒商。然而，大多数勃艮第酒商生产自己的庄园或庄园葡萄酒以及酒商葡萄酒。勃艮第目前约有 315 名酒商。

美国商人的多样化商业模式

在美国，酒商的商业模式分为两个基本类别，每个类别都有自己的排列：一种装瓶的独一无二的葡萄酒，大部分是从匿名的高端生产商逐个年份采购的成品葡萄酒；以及来自多个来源的葡萄、葡萄汁或葡萄酒的严格区域混合。有些是仅限酒商的企业，而另一些则是较大的进口、分销商甚至酒庄投资组合中的酒商葡萄酒品牌。有些主要直接面向消费者销售，而另一些则传统上分发给场内和场外买家。

De Négoce 和 90+ Cellars 或许是美国独一无二的独立酒商品牌中最知名的。De Négoce 是 Cameron Hughes 的创意，他已经存在了 20 年，并广泛接受了这种商业模式。该公司最初以他的同名 Cameron Hughes 品牌运营，2017 年业务恶化时，他将其出售给 Vintage Wine Estates (VWE)，并自 2020 年 5 月起更名为 de Négoce。

“我和法国中间商的相似之处在于，我们都为生产商提供[预付]现金流，”休斯说。“在波尔多，他们在期酒”上这样做，这是一年一度的春季活动，在这里品尝新的、未完成的葡萄酒并定价。休斯说，他的消息来源“大多是家族拥有的高端供应商”，他们愿意出售，因为在任何葡萄酒装瓶和销售之前他们都需要资金。通过匿名向休斯销售，他们不必公开打折他们的葡​​萄酒，从而贬低他们的品牌。

休斯说，大多数采购量在 400 至 4,000 加仑之间，他在网上出售，有时作为期货，但通常不是。“在大多数情况下，我会在装瓶之前购买葡萄酒，将其运至我的‘谷仓’并装瓶”，贴上 de Négoce 标签，除了 AVA 之外，没有任何原产地标志。休斯表示，他通常会库存“大约 150 个活跃 SKU，其中 50 到 60 个正在筹备中”。

与休斯一样，Latitude Beverage Co. 的总裁兼创始人凯文·梅赫拉 (Kevin Mehra) 对其 90 岁以上品牌的消息来源保持匿名，该品牌拥有复杂的商业模式。“我们每年推出约 25 个 SKU，大多数在 10 至 40 美元之间，”他说。任何时候库存中可能有大约 50 种葡萄酒。大约 25% 的葡萄酒大部分是在加利福尼亚州希尔兹堡的 Rack & Riddle 装瓶的美国葡萄酒，但其余的通常来自海外，由生产商在当地装瓶。“我们将我们的标签艺术品发送给大多数生产商，”Mehra 说，“但有时他们会忘记并使用带有自己名字的软木塞，这给他们带来了一些问题。”

与 de Negoce 不同，90+ 严格零售。“我们在新英格兰的实力最强，目前我们通过经销商遍布 22 个州，”Mehra 说道。“小型独立零售商是我们的最佳选择。杂货商不太擅长推销。”

在生产区域混合酒的第二个酒商类别中，乔什·菲尔普斯 (Josh Phelps) 的 Grounded 品牌是市场领导者。菲尔普斯在与他人共同拥有 Taken 品牌时购买散装葡萄酒后，在创立 Grounded Wine Co. 时表示，“无论是从质量还是成本的角度来看，我都不想受到散装葡萄酒生产商的摆布。” 菲尔普斯与整个西海岸的长期葡萄合同合作，监督五个不同酒庄的生产，并通过零售和在线销售他广泛销售的接地葡萄酒。

Band of Vintners是一家规模较小的企业，由 7 名纳帕谷合作伙伴（其中 4 名是酿酒师）以 2014 年的葡萄酒创立。“我们认为创造一款超乎其重量的纳帕谷赤霞珠是一个很好、浪漫的想法，”布伦南·安德森 (Brennan Anderson) 说，他的日常工作是Folio Fine Wine Partners的营销副总裁。通过个人接触，他们从各个酒庄采购样品，决定最终的调配，然后购买足够的葡萄酒来生产约 4,000 箱。目前，他们只生产赤霞珠，但安德森说他们可能会考虑扩大规模。

对酒商来说充满挑战的市场

人们可能会认为会有更多的美国酒商，因为拥有酿酒设施是可选的，因此需要的资本投资较少。但采购产品并将其送到生产商手中的竞争非常激烈，而且利润很低。正如休斯在他的 de Négoce 品牌中指出的那样，当收成歉收和发生自然灾害时，即使是他的人脉网络也会受到限制。“2020 年火灾发生之前，每个人都在试图摆脱多余的供应，”他说，“但火灾发生后，供应暂时枯竭了。”

当然，有大量来自通用产区的葡萄酒——世界散装葡萄酒展览会 估计，全球出口的 38% 是价值超过 3600 亿美元的散装葡萄酒——但很难以有竞争力的价格买卖这些葡萄酒。休斯的 de Négoce 品牌几乎每天都会向其在线市场发送大量电子邮件，那些选择通过三层系统进行销售的人必须争夺货架位置。此外，低利润意味着需要更高的销量才能实现盈利。

让消费者从酒商那里购买葡萄酒也很困难。虽然许多买家坚信低价、高品质的葡萄酒会带来销量，但其他人，尤其是年轻消费者，除了产区名称和价格标签之外，对葡萄酒的出处感到好奇，更愿意与葡萄酒建立情感联系。一个品牌。事实证明，这种联系可以建立长期的品牌忠诚度。

Shaw-Ross International Importers的董事总经理布鲁斯·亨特 (Bruce Hunter)在国际葡萄酒贸易方面拥有近 50 年的经验，他看到了美国酒商激增的复杂性，尤其是没有营销联盟的独立酒商。“我认为他们会有一席之地，但我只是不认为他们像在世界其他地方那样成功，”他说。“当你来到这里时，你会看到 50 个州，并且有联邦、州和市的法律；这是一种更复杂的经营方式。”

机遇让美国酒商模式前景光明

尽管如此，酒商系统的所有配置对于许多在美国葡萄酒行业扮演着截然不同角色的人来说都发挥着重要作用。小型葡萄种植者或种植生产者可以与中间商建立长期合同，提供稳定的现金流和更好的信用评级。优质生产商可以利用中间商作为安全阀来预先获得额外收入，而不必降低价格并玷污他们的声誉。具有营销专业知识的企业家认为这是一个有前途的利基市场，几乎不需要基础设施和资本投资。企业实体认为，拥有中间商系列可以扩大其投资组合并增加其业务的股本，例如Costco（Kirkland Signature）和Trader Joe's（Charles Shaw，又名“Two-Buck Chuck”）等杂货连锁店以及Deutsch Family（Josh Cellars）等进口商）。

一些高端西海岸酒庄，例如纳帕谷的甘布尔家族葡萄园，借鉴了波尔多酒庄的做法，利用其作为享有盛誉的高品质生产商的声誉来销售价格实惠的酒商品牌，就像拉菲罗斯柴尔德所做的那样与 Légende 和 Mouton-Rothschild 的合作也是与 Mouton Cadet 的合作。

“我们新的 Mill Keeper 系列属于酒商类别，”Gamble Family 所有者 Tom Gamble 说道，每种葡萄酒都使用多个来源。“通过使用 Mill Keeper 标签，我给了自己一份礼物，可以通过不在 Gamble 标签下竞争来减轻压力。”

休斯顿河口布伦纳酒厂(Brenner's on the Bayou) 的饮料经理阿曼多·道迪 (Armando Dawdy)表示，除了两款价格较高的甘布尔赤霞珠 (Gamble Cabs) 酒外，他的酒单上还包括 Mill Keeper 纳帕谷赤霞珠 (Mill Keeper Napa Valley Cabernet Sauvignon)。“由于 Gamble 协会以及它来自纳帕谷，它成为我最畅销的书之一，”Dawdy 说。

梅赫拉认为规模和多样性是酒商的关键优势。当加州大火切断了一个重要来源后他面临供应问题时，“我们只是从波尔多和巴罗洛引进了更多优质葡萄酒，”他说。“成为一名酒商很好，因为酒商可以很灵活。”