零售商如何在美国小城市打造强劲的葡萄酒市场

过去几年，葡萄酒专业人士从大城市向小城市迁移，这一趋势在疫情期间加速。幸运的是，为了补充这些较小且经常被忽视的市场中业主经营的酒吧和商店的兴起，许多较小的利基进口商和分销商同时增加了小产量和天然葡萄酒的供应。

尽管如此，要增加获得他们想要的葡萄酒的机会还需要进行大量的工作，但这些业主知道他们正在建立一个社区和一个企业，并且愿意付出努力。他们不仅与客户建立关系，还与各级供应商建立关系，成为这一过程中的物流专家。

来自美国各地小城市的零售店和酒吧老板分享了他们的技巧和策略，将被忽视的葡萄酒市场打造成美国最令人兴奋的一些市场。

了解三层系统

佛罗里达州奥兰多市Golden Hour Wine 的老板希瑟·拉文 (Heather LaVine)列出了她为自己的商店购买过的所有葡萄酒。“我在纽约开始这样做，不想让葡萄酒从人们的视线中消失，”她说。现在她身在佛罗里达州，这本质上是一份长期购物清单，也是将这些葡萄酒打入当地市场所需的后勤工作的起点。这项跑腿工作可能会很繁重，并且可能需要在三层系统的每一层发展关系。

当蒂姆·格雷厄姆和特雷西·佩尔在佛罗里达州劳德代尔堡开设小型葡萄酒商店时，他们准备与当地经销商合作，将葡萄酒打入佛罗里达市场。“我很快就了解到，我必须联系实际的进口商，”格雷厄姆说。他之前曾在德克萨斯州工作过，因此已经建立了一些这样的关系，但任何想要将新葡萄酒打入当地市场的人都需要弄清楚谁拥有什么并拨打电话。

某个酒厂可能在该国只有一个进口商，也可能有几个进口商，每个进口商覆盖不同的地理区域。在一个州内，单一进口商的产品组合可以通过一个分销商进行销售，也可以分散到多个分销商中。对于特定的酒厂，只有有限数量的 SKU 可以进行分销。佛罗里达州北迈阿密Paradis Books & Bread的老板比安卡·萨农 (Bianca Sanon) 解释说：“这需要花时间，自己进行研究，了解葡萄酒属于哪个系列。”

它还可能涉及相当多的配对。密苏里州堪萨斯城Big Mood Natural Wines的老板理查德·加西亚 (Richard Garcia) 建议：“滑入这些 DM 中。” 他经常会直接联系他感兴趣的酒庄。“他们有 Instagram 帐户吗？繁荣。我会给他们发消息。开始对话真的很容易，”他解释道。“我只是说，‘我一直在关注你，我喜欢你所做的事情，而且我认为你非常适合经销商 XYZ。’”然后他会让当地经销商继续对话。

集体思维对于发展成功的工作关系大有帮助。“我们的利益是一致的。这样做的全部目的是为了打造一个更好的葡萄酒市场。” Kellogg Selections 的所有者杰夫·凯洛格 (Jeff Kellogg) 解释道， 该公司在北卡罗来纳州和南卡罗来纳州都有业务。“如果你和以前工作过的地方有关系，我不介意。这比我伸手去拿酒更有帮助。”

积极主动、持之以恒

“永远要问你想要什么，”内奥米·比伯 (Naomi Biber) 建议道，她与丈夫瑞安·雷 (Ryan Lay) 在佛罗里达州珊瑚角拥有Palace Pub & Wine Bar 。“即使抛出‘嘿，我不知道你现在是否有这个，但如果你有的话，请告诉我们’也有效。” 拉文同意。“这不仅仅是提一次，”她说，“而是可以轻松地提 50 次，并克服你可能有点烦人的事实。”

像经销商一样思考也有助于推动事情的发展。格雷厄姆会定期与他的经销商联系，了解他们向哪些进口商下订单，并询问他们是否可以在现有订单中添加额外的葡萄酒。“无论只是一个箱子还是更多的东西，通常他们都非常乐意这样做，因为它不会留在仓库里，”他解释道。“这对我来说简直就是不可能的事，而他们却不得不出去卖掉它。”

买家还可以共同努力，确保分销商和进口商意识到他们的市场日益增长的兴趣。“人多力量大，对吧？” 萨农指出。她所在市场的买家定期向其他人通报他们都感兴趣的葡萄酒，共同建立订单，这使得经销商引入葡萄酒的风险较小。“如果我们需要四五个人在预售中购买一定数量的产品，以便将其推向市场，我们就会这样做，”加西亚补充道。

佛罗里达州科勒尔盖布尔斯Wolfe's Wine Shoppe的老板杰弗里·沃尔夫 (Jeffrey Wolfe)使用 Instagram 来随时了解请求。“它告诉我某些葡萄酒何时进入某些市场，”他说。“如果我看到纽约或芝加哥的买家发布了一款葡萄酒，那么我就知道它应该很快就会登陆佛罗里达州。如果经销商拖后拿走葡萄酒，他们就有失去分配的风险。所以我想确保这种情况不会发生。”

了解如何从远方购买

虽然精明的买家可以利用 Instagram 和其他社交媒体平台来发挥自己的优势，但它也有其局限性。“这是情报，但并不是真正的教育意义，”沃尔夫警告说。“仅仅因为有人发布了一些东西，并不意味着它很棒或者你应该购买它。”

理想情况下，买家可以前往参观生产商并在更大的市场品尝葡萄酒。然而，预算和人员配备的限制使得业主经营者很难摆脱困境。“这对我来说绝对是一个学习曲线，”从纽约搬到北卡罗来纳州阿什维尔开设Crocodile Wine的约翰·黑尔 (John Hale) 说道。“我感觉与酿酒师的距离比我想象的更加疏远。我们购买的大部分葡萄酒都是特殊订单，我无法事先品尝。我只是已经了解酿酒师或信任进口商并希望得到最好的结果。”

买家需要向经销商、进口商甚至其他市场的买家提出尖锐的问题，尤其是那些从事低干预葡萄酒工作的人。“我会问[葡萄酒]的风味特征是什么，”格雷厄姆说。“是不是超级漂亮？它会变得像老鼠吗？是绳索吗？如果它是宠物，它会在我身上爆炸吗？”

认真对待合作伙伴角色并希望与其客户群建立信任的经销商会诚实地回答。“我从来不希望任何人出售他们不想出售的东西，或者他们不感兴趣的东西，”位于南佛罗里达州的 Arash Selects 的所有者 Arash Hajianpour 解释道，Arash Selects 是一家成立两年的专门经销公司。广泛应用于各种天然葡萄酒中。

密切关注现金流

特别是当涉及特殊要求和订单时，密切关注底线非常重要。“引入凉爽的葡萄酒很有趣，但请记住，你需要为这些葡萄酒找到一个家，以保持‘葡萄酒业务’中的‘业务’部分，”麦迪逊Square Wine Co.的老板安德里亚·希尔西 (Andrea Hillsey)说，威斯康星州。

跟踪特殊订单并能够在到达后快速交货是与分销商合作伙伴建立信任的关键。“我必须保持灵活性，”拉文解释道。“如果葡萄酒突然来自三个不同的经销商……好吧，你猜怎么着？我必须弄清楚现金流并使其发挥作用。” 为了避免措手不及，拉文使用 Excel 表格保存所有请求的运行记录。

对定价设定明确的期望也很重要。花时间研究并了解供应链上的各种运输费用、利润和加价，可以确保您准确地知道葡萄酒到达您的货架或酒吧时会给顾客带来什么费用。Sanon 指出，与沿海枢纽相比，二级市场的价格通常会存在一些差异。“也许我们可以接受几美元的差异，”她说， “但不能是九美元或十美元。”

灵活交付

虽然较小的经销商可能可以合法地在全州范围内送货，但实际上将葡萄酒运送到一个大州的偏远地区可能是一个物流和财务挑战，特别是在燃料成本飙升的情况下。“但我不想因为业务远离我的仓库而惩罚人们，”Hajianpour 说，他总是乐于寻找创造性的方法来使送货顺利进行。这可能包括根据地点和订购的商品定制的送货费或最低订单量。

“只要经销商被允许在您所在的地区销售，就值得将车开到他们的仓库，”佛罗里达州奥兰多Curate: Natural Wines的所有者马特·乌瓦 (Matt Uva)指出。“这可以让零售商比竞争对手更具优势，因为他们的地区不容易买到葡萄酒。” 他还建议，如果合法的话，“买家可以组成某种联盟并分担提货责任。”

如果买家将新葡萄酒引入当地市场，那么较长的交货时间至关重要。这些葡萄酒不适合包含在有严格打印酒单或挑选葡萄酒俱乐部截止日期的计划中。“你必须保持灵活性，这可能会令人沮丧。我不再感到沮丧，”萨农解释道。“有额外的步骤，很多不同的事情都可能出错。它只是伴随着这里的领土而来的。”

建立社区

酒一到，销售的乐趣就开始了。许多买家制定了葡萄酒俱乐部计划来转移他们感兴趣的葡萄酒，同时产生定期的现金流入。“我们的俱乐部每个月都会使我们的销售额大幅增长，”萨农解释道。“这也给了我更多的购买力。” 拉文甚至创办了第二家具乐部来满足需求。“我不得不根据市场上可用的数量来限制我们的第一个俱乐部，”她说。

对于混合零售/酒吧场所，逐杯计划提供了一种教育顾客和员工的方法。“我经常更换酒单，所以我们要品尝很多酒，并且被迫保持警惕，”蒙大拿州海伦娜霍桑酒店的老板吉尔·罗伯茨 (Jill Roberts) 解释道。“我们大多数时候都会在店里推出一些特别的东西，以便团队能够为客人的一系列严重需求和要求做好尽可能的准备。”

爱荷华州得梅因奶酪店的老板 CJ Bienert指出，即使是分配的瓶子也在抽样计划中占有一席之地。“通过打开它们并与他人分享，你可以拓宽人们的品味，最重要的是，可以进行教育，我认为这对于留住客户和员工至关重要，”他说。

比伯解释说，定期的主题品尝会具有长期影响。“这使我们的许多客户能够尝试新事物并找到他们喜欢的新事物。随着时间的推移，我们和我们的社区之间建立了很多信任，”她说。“今天，许多人甚至不再质疑我们，并且知道如果我们感到兴奋，他们也应该感到兴奋。”

“重要的是你也能感受到这种情感！” 乌瓦同意。“交朋友。参与其中。关心你的社区，就会显示出你对你的葡萄酒有多关心。”