销售黑皮酒的挑战和兴奋
埃里克·斯托里 (Eric Story) 记得，曾经有一段时间，你甚至无法将黑皮诺 (Spätburgunder) 卖给其他葡萄酒爱好者。2011 年左右，当进口商开始进口更多德国黑皮诺时，当时 K&L Wine Merchants 的买家 Story 爱上了它“浓郁的矿物质味和美丽的细微差别”。
“但我必须让我的同事参与进来，”他说。“他们说他们很酷，但不是勃艮第。我不得不一次让它滑几个月。” 最后，斯托里进行了盲品，德国葡萄酒拔得头筹。
这并不是什么罕见的经历。来自 Ahr 广受赞誉的 Meyer-Näkel 庄园的单一葡萄园特级园在 2008 年Decanter世界葡萄酒大赛中击败了法国和其他所有国家。2017 年，一款黑皮勃艮第 (Spätburgunder) 葡萄酒再次荣获Decanter最高奖项。随着勃艮第的价格飞涨，那些击败法国最好的葡萄酒难道不应该被抢购一空吗？可能是这样，如果它装满了货架的话。
“数量非常少，”进口商和在线零售商Fass Selections的 Spätburgunder 拉拉队队长 Lyle Fass 说道，“甚至比勃艮第还要少。” 德国只有 11.5% 的葡萄园种植黑皮诺。这是雷司令种植面积的一半。德国人自己喝大部分。
从历史上看，也存在质量问题。种植金丘的中世纪僧侣也在莱茵河沿岸种植了葡萄藤。但在德国凉爽的气候下，葡萄的生长并不像勃艮第那样。这些葡萄酒更加清淡、更加绿色、不那么复杂。20 世纪 90 年代，一些葡萄酒商通过提高橡木含量和萃取量来进行过度补偿。德国人挖的。美国人被关闭了。
但黑皮酒已经进化了。气候变化有助于成熟并鼓励新的种植。此外，轻盈、可饮用的红葡萄酒现在也吸引了美国人。从高端来看，酿酒和葡萄园实践的改进正在生产出可以与勃艮第葡萄酒抗衡并获胜的葡萄酒。
这就是为什么黑勃艮第的支持者们不遗余力地出售它。他们为那些效仿的人提供了很多建议。
尝尝它们的味道
“我必须与销售人员交谈，让他们参与进来，让他们尝尝，”斯托里说。“我试图让他们的心态脱离他们所知道的——让他们专注于玻璃杯里的东西。” 他的客户都是零售店，但无论客户是谁，葡萄酒行业的同仁都一致认为：手工销售至关重要。
“我打开一瓶，” Rudi Wiest Selections的进口商 Rudi Wiest 说道，该公司的主要客户是餐馆。“如果我看到来自加州的东西，我会把最便宜的德国黑皮诺放在它旁边的玻璃杯中。我们需要做很多这样的事情，因为加州几年前就打败了我们，但我从来没有在品尝加州的比赛中输过。”
Fass 通过 Fass Selections（他的直接面向消费者的电子邮件列表）进行销售。他销售黑皮勃艮第的第一年“很糟糕”，但当他的追随者品尝了这款酒后，它就成为了他的主导品类。“你必须让他们尝一尝、闻一闻，”他说。“没有什么比这更重要的了。”
摆脱法国的阴影很难，但法斯利用了这一点来发挥自己的优势。他的客户往往是价格昂贵的勃艮第收藏家，因此为了在 Spätburgunders 上出售它们，他提到了类似的勃艮第。“如果我不这样做，”他说，“我的客户就会责怪我：‘你为什么不把它与我听说过的东西进行比较呢？’”
谈论它的独特性
一些黑皮勃艮第葡萄酒会自行出售。来自巴登的著名生产商 Enderle & Moll 生产清淡芳香的皮诺，吸引天然葡萄酒饮用者。对于曼哈顿 Crush Wines & Spirits 零售商 Joe Salamone 来说，“这些都是灌篮。它们相当罕见，人们对它们感到兴奋。” 但大多数 Späts 都需要一个肥皂盒。“你必须大声敲鼓，”萨拉蒙说，“才能引起人们的兴趣。”
“声音很大”是保罗·格里科的强项。在他位于纽约的 Terroir 酒吧，他对咸味的热情被用来销售像 Spätburgunder 这样的非主流葡萄酒。“我们拥抱复杂性、混乱和任何具有负面影响的事物，”他说。“我们希望让客人参与这些对话，无论黑皮诺来自哪里。”
在 Grieco 目前的酒单上，有一款萨尔威 (Salwey) 标有“黑皮诺”(Pinot Noir)。这并不让他高兴。“人们对德国葡萄酒的任何看法都是胡说八道，”他说。“令我失望的是，越来越多的德国人将‘黑皮诺’放在标签上，以使其更加友好。”
埃里克·阿西莫夫 (Eric Asimov) 等葡萄酒作家曾拿黑勃艮第 (Spätburgunder) 这个棘手的绰号开玩笑。法斯说：“任何德国名字总是存在问题，尤其是元音变音。” 但深奥的爱好者可能会对贴有“黑皮诺”标签的葡萄酒不屑一顾，因为它的风格不那么德国化，更国际化。法斯说，这是一个错误。“就像勃艮第一样，”他说，“你必须了解生产商才能了解这种风格。”
格里科说，当黑勃艮第在他的杯装黑皮诺酒单上与法国和加利福尼亚州竞争时，正是德国人帮助它脱颖而出。“人们会说，‘哦，巴登、阿尔、莱茵高在哪里？’”
David Bowler Wines 的德国买家 Evan Spingarn 也强调了 Spätburgunder 的独特性。与相对单一的勃艮第不同，德国的风土更加多样化。质朴的弗兰肯、火山的巴登，甚至是板岩重的摩泽尔——“每块土壤上都有优质的黑皮诺，”他说。这个故事可以吸引痴迷于风土的买家。斯宾加恩说：“我想不出世界上还有哪个地方的人们在如此多不同的风土条件下工作。”
使用所有工具
消息在网上被放大。Salamone 的大部分黑酒宣传活动都是通过电子邮件进行的，为观众匹配特定的葡萄酒。“如果它可以获取、可用并且价格为 25 美元，”他说，“那么它就会进入完整列表。如果它更昂贵、更专业并且需要知识才能享受，我的目标是奥地利、德国、勃艮第和汝拉的买家。”
法斯让社交媒体上的讨论不断。通过每条 Delectable 评论、推文或 Instagram 视频，他都在推动“耳语网络”的发展，在群体内引起轰动。他在他的博客Rockss and Fruit上扩展了消息。
Spingarn 也很好地利用了这种格式，在 David Bowler 的博客上宣布 2016 年为“Spätburgunder 年”。“它之所以有效，是因为我们采用了一致的营销方式，”他说。“我们把它作为德国黑比诺的亮相派对出售。” 葡萄酒作家纷纷效仿，大卫·鲍勒 (David Bowler) 发现德国黑皮诺的销量增长了 30%。
鲁迪·韦斯特（Rudi Wiest）直接与媒体建立联系，但这并不是确定的事情。“一些营销是通过 Annie Krebiehl 进行的，”为Decanter撰稿的葡萄酒大师说道。“她写了一篇关于德国黑皮诺的文章，大多数人得到了 94、95、96 分。它引起了我们很多批评。”
推广低价
也许 Spätburgunder 的主要卖点是其令人惊叹的价值。“它们的价格是同等质量的勃艮第葡萄酒的三分之一到一半，”法斯说。“尽管我们拥有令人难以置信的勃艮第生产商，但他们中的许多人做得比勃艮第更好。以 40 美元的价格，无论我从勃艮第卖什么黑比诺，德国的都会更好。”
Salamone 表示，在入门级葡萄酒中尤其如此，寻求新的、适合食品的葡萄酒的消费者将青睐 Spätburgunder 合理的价格。“黑勃艮第的一大优点，”他说，“往往顶级葡萄酒并不是最好的葡萄酒，当然也不是最好的入门酒。”
Spingarn 赞同这一评价。他说，销售优质低端黑皮勃艮第葡萄酒是一件轻而易举的事：“你尝过人们的口味，他们会说，‘哇。这太棒了。我简直不敢相信它有多便宜。你说，‘没错。你想要多少？”他的贝克庄园黑皮诺（Becker Estate Pinot Noir）是一种产自普法尔茨石灰岩的浆果和香草，零售价为 21 美元，“很快就被抢购一空。”
与食物搭配
那么贵的东西怎么卖呢？“慢慢地，伴随着巨大的痛苦，”斯宾加恩开玩笑说。贝克尔还以每箱 800 美元的价格生产特级园，斯宾加恩“不可能因为出售它而被捕。” 以这个价格，人们会转向勃艮第，就这样。”
法斯说，这就是为什么他的直接面向消费者的方法适用于这些葡萄酒。“如果你采用三层系统，”他说，“它们会更贵。由于葡萄酒饮用者不熟悉它，如果它太贵，就会被忽视。”
鲁迪·韦斯特 (Rudi Wiest) 吸引餐厅买家先倒玻璃杯。“然后我们慢慢地将他们提升到特级园，”他说。“但这需要相当大的工作量。我们必须降低利润，少赚一点钱。”
尽管如此，如果大多数葡萄酒总监不会在高端市场冒险，但这并不意味着勇敢的葡萄酒总监不应该这样做。你只需要把这些瓶子放在上下文中：“如果我们必须进行价格对话，”格里科说，“我告诉他们，巴登葡萄园的陡峭程度与勃艮第的葡萄园相比，这是小菜一碟。德国人必须做什么才能酿酒。”
2013 年 Meyer-Näkel 的最高售价为 99 美元，Grieco 目前的 Spätburgunders 对于餐厅来说价格合理。在曼哈顿的 Günter Seeger 餐厅，这个价格范围内的 Spätburgunder 是固定价格的搭配。侍酒师 Molly Wismeier 为 Fürst 2016 年入门级传统酒配上 Seeger 乳鸽，如果用餐者感到好奇，她会通过谈论葡萄酒与食物的搭配程度来推销葡萄酒。
“我谈论的是这款酒的对比和融合特性，”威斯梅尔说。“它可以穿透乳鸽的纹理，但也能与乳鸽结合在一起：红醋栗、草莓，这层美丽的黑土。野味和黑皮诺是经典的搭配，葡萄酒中的能量与食物的能量相匹配。”
在纽约唯一一家高级德国餐厅，Wismeier 还毫不犹豫地以 450 美元的价格向食客出售 2015 年 Weingut Fürst Hundsrück Spätburgunder Grosses Gewächs 。但拥有财力雄厚的追随者的德国厨师在美国却很少见。西格希望，在与韦斯特合作引入更多德国黑皮诺的过程中，他能够帮助打开美国市场。但即使是君特·西格 (Günter Seeger) 也没有将黑勃艮第 (Spätburgunder) 列入其以勃艮第为主的储备名单中。
“我们尽可能地将这些葡萄酒推向更好的餐厅，”维斯特说。这是一场大战。我们在雷达下飞行，但我们有货。我们确实如此。”
格里科表示，好消息是“越来越多的消费者希望进行对话”。“他们有问题。他们认为没有必要发表笼统的声明。这是一个巨大的转变。它可以让你做很多事情”——包括销售黑皮酒。
有利的气候变化、改进的酿酒工艺、辉煌的起源和迷人的风土：德国黑皮诺有一个故事可讲。随着葡萄酒饮用者寻求冒险，特别是通过适合食物、价格合理的葡萄酒，现在是雄心勃勃的专业人士出售黑勃艮第的时候了。正如法斯所说：“我从事葡萄酒行业已经很长时间了，但我以前从未在这样的底层工作过。”
