北海岸酒庄品酒室参观人数下滑的原因是什么？
从 4 月到 6 月，Balletto 葡萄园品酒室的游客活动异常安静，直到索诺玛县西部的小型酒庄将其预订时间表从每小时一班改为每 30 分钟一班。
“这很有帮助，”年产 30,000 箱葡萄酒商的老板约翰·巴莱托 (John Balletto) 说。
Balletto并不是北海岸葡萄酒行业中唯一一家品酒室参观人数下降的公司，而品酒室是当地酒庄的主要收入来源。
2021 年，大流行限制解除后，品酒室出现了大幅反弹，但去年夏季之前的平均参观次数和收入有所下降，直到今年 5 月仍保持平稳。
这是根据SVB 新发布的葡萄酒行业直接面向消费者市场报告中引用的北海岸 Community Benchmark 的品酒室数据得出的。SVB现在是 First Citizens Bank 的一个部门，该银行于今年早些时候收购了硅谷银行。
但根据 SVB 的调查，从地区角度来看，去年纳帕谷品酒室的月平均参观人数比 2021 年增加了 22%，达到每个地点 1,153 人次，略低于大流行前的水平（2019 年为 1,372 人次，2018 年为 1,430 人次）。然而在索诺玛县，每个站点的平均访问量下降了 25%，至 699 次，远低于 2019 年 1,098 次的水平。
在全国其他主要葡萄酒产区中，只有华盛顿州有所增长，尽管低于纳帕，而俄勒冈州和加利福尼亚州的帕索罗布尔斯地区则与索诺玛县一样出现了下降。
今年的调查共有 332 名受访者，其中大部分来自纳帕谷和索诺玛县的酒庄。
SVB 葡萄酒部门创始人 Rob McMillan 在该报告的专家圆桌会议上表示，考虑到 2021 年的大幅增长以及婚礼等活动的推迟，2022 年和今年迄今为止品酒室参观量的下降是可以理解的。今年夏天联邦机场的旅客数据显示，随着这些生活事件的发生，前往酒乡的旅客现在开始出国旅行，这一数据超过了 2019 年同期。
“我认为明年它将恢复正常，”麦克米兰在网络广播中说。“我认为2024年将是美好的一年。”
这一预测与纳帕谷旅游局首席执行官林赛·加拉赫 (Linsey Gallaher) 在过去 12 个月中的言论一致，即预测未来几年前往北海岸的旅游将会回升。
据 SVB 称，在过去十年中，直接面向消费者的收入已从占优质酒庄收入的一半上升至 68%。在这些直销中，最大的份额（各占约四分之一）是品酒室和俱乐部，而电子商务在其余部分中所占份额最大，为 7%。
优质葡萄酒（每瓶超过 20 美元）的在线销售占直销份额从 2019 年的 9% 跃升至 2020 年（大流行限制的第一年）的 16%，但随着品尝的增加，这一份额在 2021 年降至 12%，2022 年降至 10%。 SVB 报告称，房间已重新开放。
随着在线销售恢复到大流行前的水平以及品酒室访问量的下降，麦克米伦和他参加圆桌会议的专家建议葡萄酒商不要放弃数字营销努力，不仅要保持品酒室的收入流，还要吸引更多的俱乐部会员。
Wine Glass Marketing 创始人 Susan DeMatei 表示：“（美国小企业管理局）建议企业将总产值的 6% 至 8% 用于营销。” “葡萄酒行业的支出为 2%。我们在消费者必须去的其他地方花钱的地方严重超支。”
SVB报告发现，自疫情爆发以来，接受调查的酒庄中接受预约参观品酒室的酒庄数量有所减少，从之前的45%至80%下降至去年的约10%-15%。纳帕县基本上要求乡村品酒室通过预约进行运营，很少有例外。但接受调查的越来越多的葡萄酒商同时提供这两种产品。
在芭蕾托酒庄，品酒室工作人员接受品酒预订，但也接受旁听。
“我们不会拒绝任何人，”店主约翰·芭莱托 (John Balletto) 说。“我们正在尽一切努力吸引人们来到酒庄。”
去年，这家每年生产 30,000 箱的俄罗斯河谷酒庄将其庭院面积扩大了一倍，以便在客人多于室内座位时可以容纳更多人。
但在塞巴斯托波尔附近山上的精品葡萄酒商 Halleck 葡萄园，店主 Ross Halleck 表示，自开业 21 年来，品酒室一直只能通过预订才能进入。
“我们尝试过临时插入，但它对我们不起作用，”哈勒克说。
这位每年 2,500 箱的俄罗斯河谷黑皮诺专家每天在周五、周六和周日提供两次品尝，然后在一周的其他日子里向高级餐厅进行直接贸易销售，并向私人俱乐部送货。每瓶 34 至 120 美元的葡萄酒中 80% 是通过酒商自己的俱乐部销售的。
纳帕县标准葡萄酒的平均品酒费为每人 81 美元，索诺玛县为 38 美元，圣巴巴拉县为 34 美元。珍藏葡萄酒的平均费用在纳帕为 128 美元，在索诺玛为 72 美元，在圣巴巴拉为 61 美元。
最近另一项针对当地葡萄酒商的调查显示，索诺玛县的品酒费用总体上涨了 11%，从去年的人均 36 美元增至 40 美元。这是哈勒克葡萄园网站上索诺玛县品酒博客的报告作者埃里克·施瓦茨曼 (Eric Schwartzman) 的说法。
报告指出，对于样本中至少有 15 家酒庄的县，塞瓦斯托波尔今年的费用年度增幅最大，达到 27%，达到 47.50 美元。
Balletto 是索诺玛县品酒费用调查的参与者之一，在过去几年里，每人的收费增加了约 5 美元，现在当前版本的收费为每人 20 美元，珍藏精选为 25 美元，新的 60 美元选项（俱乐部会员为 48 美元） ）今年夏天，图书馆将在周日至周二举办七至十年陈酿葡萄酒品鉴会。
然而，提高品酒费并不是 Balletto 的首要任务。“我们有优质的葡萄酒。我们想让顾客来这里品尝。”店主说道。
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SVB报告指出，酒庄俱乐部会员流失的平均速度仍然低于新会员注册的速度。由于这种经常性、可预测的收入在酒庄总收入中所占比例如此之大，因此跟踪俱乐部会员数量的这种“流失”非常重要。
调查显示，在纳帕县，去年新会员增长 (27%) 平均比会员流失率 (22%) 高出 5 个百分点。在索诺玛县，这一比例高出 6.5 个百分点（26% 和 19.5%）。
该报告称俱乐部整体流失率“高得令人不安”，并指出去年的流失率普遍比 2021 年高出 1 个百分点。
据网络广播中的专家称，随着葡萄酒消费者人口结构的变化，预计俱乐部会员的营业额将进一步攀升。
德马泰表示，这是因为在互联网时代之前成长起来的俱乐部会员通常会事先进行大量研究，并且往往会成为会员数十年。但互联网一代在成长过程中拥有很多在线购买选择，他们通常将订阅视为产品的试用期。
“我们将会有更多的客户流失，但不要为此惊慌，”德马泰说。
她建议葡萄酒商为他们的俱乐部提供试用选项，让葡萄酒之乡以外的年轻人尝试他们的产品。
然后为老年会员提供减少发货规模或频率的选择，以留住他们。
然而，德马泰表示，酒厂增加的营销支出需要更多地关注品酒室和场地的数据收集，然后在客户行为开始发生变化时进行分析。
她说，手机和有线电视公司经常在超出计划限制时向客户发送直接邮件或短信，但在葡萄酒行业，这被视为对客户的打扰。她建议酒庄在俱乐部会员未打开一定数量的电子邮件时进行记录，然后通过电话跟进以了解情况。
Jeff Quackenbush 的业务涵盖葡萄酒、建筑和房地产。请通过 [email protected] 或 707-521-4256 联系他。
